傲然而为,平实而威—傲威通信刘宇专访

[2007-1-12 12:32:47] 关键字：傲威,刘宇,统一通信,VoIP,软交换

　　记者：第一阶段的跨度有多长？一直延续到现在么？

　　刘宇：从心态来说是这样，从公司实际运转可能不是这样，通过两年左右的运转我们就过了那个生存期。

　　记者：那度过“求生存”这个阶段后，傲威主要做了哪些事情，发生了哪些变化？

　　刘宇：发生变化我想指的是人的思维发生变化。通过一段时间以后企业走到一定阶段，你会发现自己能力不够了，你会发现你要去面对一些你不太熟悉的东西，比如管理、人事。这个时候你的竞争对手也多了。
　　管理，说起来简单做起来非常难。对傲威通信来说06年给自己定的目标是“练内功”。“练内功”我们有两个原则：第一个原则是“实事求是”，明确我们的问题和不足、明确我们的优势。第二个原则是“不卑不亢”，任何企业都是从小企业做起来，今天其他企业有好的管理方式只是适合它本身，没有必要觉得我们自己做的不好。傲威仍然坚信我们有能力和智慧去探索适合自己的管理方式。

刘总接受记者的采访

依靠独特的产品理念制胜

　　走到今天，傲威通信已经拥有全面完整的VoIP产品线，从AVS软交换平台到AVG系列网关，从Softphone、IP-Phone到AVX2000 IPPBX，从ABS IP话吧计费软件到ACMS大型计费平台等，为客户提供端到端的服务。在运营商、虚拟运营商、企业用户中都有所应用。

　　在融合通信逐渐成为潮流趋势的今天，一些国际知名企业纷纷主动找到傲威希望与他们合作，其中不乏Intel这样的国际著名企业。傲威通信能取得这样的成绩，更多源于其独特的产品理念。

　　记者：目前傲威的市场覆盖情况如何，在哪些领域有应用？

　　刘宇：今天在中国最大的两个话务量市场：一个是转接市场，就是话务批发，比如说国际来话。因为有数据统计有70%以上的国际话务量都转成IP的。在整个软交换的市场上，我们有3000套在运行，作为一家有几千套平台在运行的软交换企业可能很少见。
　　另一个在中国真正形成规模的是IP话吧。当时的网络不是特别稳定但话费很高，有很多外地打工者有打低价电话的需求，那么IP话吧就应运而生了。我们在上海卖出的网关大概就有2万台。
　　到今天为止，我们在上海话吧市场上、和软交换的占有率的份额都是非常高的，甚至有80%-90%。

　　记者：AVS是在国际交换市场上被使用最多的几个软交换平台之一，很多基础运营商和通信类公司都在用AVS。为什么会有那么多人选择傲威的软交换？除了傲威的“利他原则”外，还有没有其他的原因？

　　刘宇：首先我们选择的技术架构、功能定位比较合理。当时我们做的不是大而全的系统，而那些运营商的技术本身不是特别强，他们更需要一个小而灵活、马上能解决问题的东西。我们当初在设计开发的时候把握得很好。
　　另外一个，我觉得是专注。这很容易理解：我们比较笨，踏踏实实去做每一个产品。我们不比别人强，只是坚持做一件事情，把一件事情做到最好，“十年卖白菜，最后把白菜卖好了”。

　　记者：傲威通信的产品优势特别突出，这也得宜于你们独特的产品理念，在这里能不能为我们详细介绍下傲威对产品的特别见解？

　　刘宇：第一、技术很简单。要用最简单的技术去实现功能，永远去找最简单的方式。
　　第二、要有足够敏锐的意识知道你错还是对，知道错了就要改。其实我们在开发中会涉及到这样一个问题：花了很多精力却没有结果，实际上迈出两步的时候就应该回来了。多想想你的方法是否足够简单、是否足够有效。
　　第三、站在巨人的肩膀上前行，因为世界是平的。

　　记者：站在巨人的肩膀上前行如何理解？

　　刘宇：站在世界智慧的肩膀上前行。今天，你可以拿到现在各种各样的技术乃至最核心的技术开放源代码，和别人得智慧。我从来不认为每一样都要从头做，都要自己创新，我们应该有胸怀去学习和欣赏别人好的东西，并根据实际加以利用，创造出客户满意的产品和服务。
　　信息化的革命使得每一个人都在同一条起跑线上起跑，只是看你有没有这种意识或胸怀去学习别人的东西。今天业界其实没有秘密，你说你的技术比别人好多少，我从来不这样认为。
　　也许从技术的门槛上变低了，使得像我们这样的企业与国际上所有企业技术上站在同等高度，看我们怎样去努力。但整体上VoIP的门槛高了，因为竞争非常激烈。

　　记者：另外我想问，傲威产品支持的协议是H.323和SIP，会不会导致有所缺失？

　　刘宇：我一定会丢定单，因为我不支持MGCP，没有办法。
　　没有最好的，只有合适你的。MGCP协议的精髓就是胖服务端瘦客户端，所有的事件都由服务端来控制。他更适合做一个PBX、适合做企业内部网，大网肯定是不适合的，从今天的发展进程来看，SIP已经成为了实际的标准。而这不是我们的方向所以只有放弃，因为我们的资源是有限的，或者说每个人的资源都是有限。

　　记者：傲威的最终用户定位是企业用户么？

　　刘宇：企业还只能说是开始——虽然我们也做过很多的企业项目，但我认为它只是一个开始。只有当其中某种业务能够快速复制，才能算做的比较成功。
　　偶尔做几十个企业并不算成功，不能光看面上的东西。从大型企业来说，它的需求比较偏向于合适用CASE BY CASE的模式来做，而在那个市场上我们更像一个工具的提供商，也就是说我有IP-PBX，作为你整体的SI的一个部分来做项目，这个我们已经尝试过很多了。另外一个方面，我们真正要研究的是做中小企业。因为中小企业比较复杂，环境和定义都非常的复杂，我们在研究如何找到其中的共性使得这个市场打开。

　　记者：其中是否也有为了避免高端市场中一些有力竞争对手的想法？把中小企业当成市场的“蓝海”？

　　刘宇：与国际一流公司的差距我们是存在的，特别是品牌和资源得差距，这是一个现实，我们会集中精力在中小企业市场上。
　　我只能说以我们现有的实力和能力以及将来市场的发展，中小企业是一个巨大的空间而且没有成型的运作方式。总量上看99%的市场都来自中小企业；在中小企业市场上没有形成任何一个企业垄断，就像我不会和华为竞争运营商级的核心软交换，我会和他在应用级的软交换上竞争。。

开放的IP与垄断的电信

　　VoIP这一被业内广泛关注的技术，理所当然地成为这次采访的主题之一。全新的网络通信对传统的PSTN通信的冲击、运营商对VoIP应用的封杀，在刘总看来更多是一种垄断控制意识与开放竞争意识的交锋。

　　记者：VoIP产业技术的发展方向一直是业内讨论比较多的一个话题，您在这里能否谈谈您对此的见解？

　　刘宇：我想说的是：市场社会的需求决定整个产业技术的发展方向。
　　比如说ATM是一个非常好的技术，等级化服务也能做、QoS也能保障，但是最后它没有起来。IP很草根，尽力传输、不保证到达，但是它起来了。其实技术本身的先进与否，不能决定成败。简单、符合市场需求的技术才是一个好的技术。
　　如果所有的产品都做成一个封闭式的体系，那么VoIP的价值也就不存在了。

　　记者：VoIP虽然现在炒的火热，但依旧处处受到制约，这是否来自电信网与IP网两种不同的体系的冲突？

　　刘宇：从传统电信的思维来说，要做服务就一定要有网，而且大网一定吃小网。所以传统电信整个商业模式都建立在垄断的基础上，包括营运模式、产品架构、工作人员，思想都是垄断的。他卖什么给你你就只能用什么。
　　今天的INTERNET是一个开放的网，这个时候传统的电信营运的方式就会发生改变了，因为它的基础发生变化了。我个人认为VoIP不是一个改良的技术，而是一个革命的技术。
　　当然在任何技术革命的过程中遇到很多障碍再所难免，全世界几乎所有国家在VoIP出现时都有封杀，不光是中国，人保护自身利益是本能。过去INTERNET的业务是一种拓展业务，比如说WEB的业务。但是现在不一样了，VoIP占领的是传统电信核心的业务，所以有冲突有反弹、包括业界会很艰难都很正常。

　　记者：就在前不久傲威参加了Intel信息技术峰会，您在会上做了精彩的演讲，在这里您能否简单为我们分析下市场的前景？你们如何在未来市场上继续占有一席之地？

　　刘宇：融合通信和提高效率的通信将成为大的趋势。
　　我们会走面向融合通信的战略路线，我们更侧重去解决使用推广中用户端的门槛。我希望这些产品会变成一种在使用中学习的习惯——就是说用户边使用就边学会怎么用了，而不是先学才能用。
　　第二我们提出了一个“大运营”的概念。将来的运营话务量是非常小的部分，我们应该有一种业务推送的概念：就是每个使用产品的企业他会觉得他的系统是在“长大”的，我们会不断把新的东西，通过我们现有的技术体系推出去。所以我们的IP-PBX不是一个设备，而是一套系统，不是单独地去做而是成体系地做。

　　傲威通信的成长历程正是国内VoIP产业发展的一个缩影。在采访中，刘总对产业的宏观把握以及对企业存在价值的思辩，让记者受益非浅。傲威人平和的心态、踏实的作风也给记者留下了深刻印象。VoIP产业的美好前景大家都已认可，阶段性的艰难固然会让一部分企业倒下，但这也让象傲威通信一样的企业在磨砺中更为强大。随着意识思想、产品质量、服务水平的不断提高，“傲然而为，平实而威”的傲威正在一步步接近着自己的目标：用最简单的方法，最踏实的态度，为最终用户创造价值。
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