Novell亚洲区总经理张先民访谈实录

　　导读-- Novell亚洲区总经理张先民6月22日下午聊开放源代码有关话题。

　　主持人:我们今天总裁在线的话题还主要谈论的是开放源代码软件方面的话题。  今天我们有幸请来了NOVELL的张先民(博士)博士，谢谢张先民(博士)作客天极网。

　　张先民(博士):我今天非常高兴天极网能给我一个机会，来跟天极网广大的读者沟通，再次别是谢谢。

　　张先民(博士):张老师在NOVELL业界，尤其在中文NOVELL应该说从业的时间很长了，他对NOVELL的认识很深。先请张老师介绍一下NOVELL公司的现状。

　　张先民(博士):NOVELL公司目前员工有六千多个人，二十几年来一直做的是企业的运用跟操作系统，目前是全球十大软件企业之一。刚刚说这次您请我来主要的原因还是LINUX，两年前正式进入这个行业，收购了SUSE，是一个桌面版的NOVELL公司，对两个礼拜前又收购一家专门做安全方面的NOVELL公司，所以说NOVELL现在逐渐把他的重心放在LINUX这块。

　　Novell将加大中国投入

　　主持人:能不能先介绍NOVELL在LINUX业界中国方面的市场情况?

　　张先民(博士):首先NOVELL在中国市场我们做的是不错的，我们目前在中国市场主要偏重于三大领域我们下工夫。

　　第一大领域我们在电信业，华为已经正式选用SUSE作为他唯一的产品，其它的一些公司目前也慢慢逐渐开始跟进。在银行界我们也有一些不错的成绩，像目前包括交通银行，包括人民银行，最近我们也有一个更大的银行也同意跟我们合作，但是现在不方便说，所以我们银行也有很大的成绩。

　　第三个，我们在征服行业，中国气象局，还有一些其他的单位，中国邮政，还有其他的一些政府单位也逐渐使用我们的产品，还有深圳海关。所以我们在这三个大领域里面我们取得不错的成绩。

　　我们现在更重要的一点，这只是在销售方面的。我们现在事实上有一点我想来谈一下NOVELL正式在董事会已经批准了，正式成为我们在中国的一个投资计划，这个投资计划我们已经正式展开了。这个投资计划主要会在几个方面。

　　第一个，我们会在中国，北京会成立一个研发中心，这个研发中心的特点，第一个，这个研发中心是NOVELL全球研发中心的一部分，所以会跟我们公司在其他的，美国一些方面会有合作，同时这个NOVELL也会跟中国一些本地的大的一些厂商，一些其他的企业合作，开发一些NOVELL有关的解决方案，所以说我们会成立一个相当有规模的研发中心。

　　第二哥，我们在销售方面也会有更大的动作。刚才我提到了，我们在一些大的包括电信，银行跟政府行业领域，大的行业里面我们已经取得初步的成绩，我们下一步会扩大我们的销售队伍，大概到年底会翻两番，我们除了在一些企业级的用户继续下工夫以外，我们也会对我们的一些合作伙伴，包括大的系统经营商，竞销商，软件开发商我们会加强合作，一起来建立一个基于NOVELL解决方案的一个生态环境，这是在销售方面。

　　第三个，我们在大学合作计划上面我们也有我们的想法，我们需要跟国内这些大学机构一起来推进LINUX，这一次做起来主要是让按LINUX能够扎根。目前看起来，如果说是国内目前LINUX产业走向总的来讲是不错的，有些地方如果有些要加强的话是在LINUX技术人员的人数上面，还有水平上面，这点我觉得是可以加强的，这是我们大学计划的一个重点。

　　主持人:NOVELL，我想代表一下很多客户，还有一些业界的一些人问我，NOVELL前一段事情发生了一些事件，你们的总部说是对中国的市场好像有些动摇。我不知道NOVELL在中国LINUX的市场到底会是一个什么态度?

　　Linux机会很多

　　张先民(博士):首先我讲，那件事情纯属是一个，中国有一个俗语来讲叫引喻思意，但是那个基本上来讲很可惜，有一个记者他以偏盖全，并没有很正确的报道。为了这个事情，首先我刚才跟你提到这些合作计划，我们已经正式被动式会批准了，而且我们的董事长，就是那个报道讲的董事长，他的名字叫沃尔德先生，他也决定了今年的8月16、17号他会在中国呆一个礼拜，参加北京的LINUX大会，他会正式亲口的跟国内的企业们、用户们来谈论这个计划，来宣布这个计划。

　　Novell会是中国桌面应用的桥

　　主持人:中标软件它在国内应该说也有一定的历史，像中标软件他也有服务器，也有桌面，也有办公软件，我们跟他们的合作重点在哪方面?

　　张先民(博士):我们现在三方面都要合作我们先从服务器开始做起，而且已经谈的很深了。我们现在正在谈是谈桌面的软件。在下一步也会谈到桌面应用的软件。

　　主持人:在服务器方面，从全球来看LINUX发展应该说还是不错的，但是从桌面来说，发展不是很好。您觉得像NOVELL以后会在桌面扮演什么角色?

　　张先民(博士):这个我刚才所提到了，在桌面因为我本身在LINUX，我在看这个市场的时候，我觉得过能在桌面上，我刚刚跟你提到了，就是说机会跟挑战之间是有一个隔阂的。从一方面来看起来，中国市场迫切需要一个很好的LINUX桌面，中国政府非常非常需要有一个，已经花了很多的支持力量，花钱，甚至也花很多的精力来鼓励中国的用户来使用LINUX桌面，这个我想这是一个机会，很少看到一个有客户也有需求，政府也强烈支持在IT界来讲的话，我这是二十多年第一次看到的，这是一个机会。

　　第二个是挑战，所谓挑战本身来讲客户的抵触情绪还是蛮大的，客户的抵触情绪有他主观的因素。比如他以前的产品用得很顺畅，你这个产品在好的话还是习惯用他以前的，这是主观的因素。但是客观因素LINUX是还有改进的地方，我有很多机会，市场需求，政府支持，我这边有挑战及就是说这个产品是需要改进的，就有一个距离，这个距离是我刚才强调的，NOVELL是需要扮演一个桥梁的角色，我希望把国外最好的技术拿国内跟厂商更好地合作，他对汉化的实力，对国内市场的特殊了解，我们一起来了解。我觉得这样是会对发展的进程有加速的作用。

　　主持人:对于中国政府对于LINUX产品，尤其是桌面需求期望很高，但是实际上包括国内的厂商，国外的厂商，在这方面应该说投资也好，发展也好，不是很快。像NOVELL是抓住了这个机会，那NOVELL会不会以后重点转向这方面呢?

　　桌面是Novell的重点

　　张先民(博士):是这样子的。首先我们来看这个事情，发展桌面是NOVELL的一个重点，但是如果说很多读者会觉得，因为对读者来讲，桌面对读者是切身体验的，你一开机就要用，服务器是放在机房里头，往往对你是隔的比较远的，我们来谈谈这个问题。

　　首先来谈这个事情，基本上来讲，如果说要进入一个市场的话，服务器市场是比较容易进去的。为什么?因为服务器上面用的应用是无花八门的，尤其在中国这个特征特别明显，因为中国因为种种的因素，上面的应用大部分都是本国的应用，很少用国外的应用，在服务器所以很多但是本地开发了都没有关系，你本地有开发源代码，本来我们可以在不同平台上移到LINUX就做了，这个东西很容易做的，有他的难度，但是是可以做的，所以你一移过来以后，他的LINUX一移过来以后，他的性价比会好的多，像人行等等单位都用了，这个在企业级的服务器端这个是比较容易的。

　　但桌面上不一样了。桌面应用大部分是什么?就是我们常看到的像PPT的文件、EXPRESS文件等等，这些东西桌面应用就比LINUX的应用要少的多，但是那个已经形成垄断了。所以这一块公关起来就难，而且难的多。所以从NOVELL这个公司经营的角度来讲，当然先解决简单的事情我把这个市场先站稳脚步，下一步的时候当科技逐渐成熟以后，我的重心会逐渐往这个方面移过来，是这样的。

　　主持人:我能不能理解为，NOVELL在桌面方面是推动者，还是持观望的态度?

　　张先民(博士):现在已经推动了，已经进入推动时期了。我举一个例子来讲，现在我们LINUX自己不仅操作系统，还有操作工具，我们有一半的人在用LINUX版本，这不是在观望。

　　主持人:你说像刚才你谈到的桌面上的应用是很缺乏的，这个问题您怎么考虑的呢?

　　张先民(博士):这个问题在这个地方，我们考虑有几种做法。

　　第一个，我刚才也提到了，我们本身因为目前国内在LINUX桌面的应用主要的几家厂商，他们的技术来源都是办公自动化的技术，NOVELL恰好是这个技术的提供者，所以我们在这上有很深的研究的，所以这是我们提供给中国厂商的一个很重要的技术。我们在地方可以下工夫的。我们的操作系统本身方面，我们也认为我们在桌面LINUX方面，我们有独特的地方。

　　桌面还要有很多工作要做

　　主持人:作桌面的话，我们的重点主要不在于技术，还是在于主要环境的搭建?

　　张先民(博士):我想都有，我举一个例子来讲，本身的核心技术，比如说他可靠性，这个是重要的。市场也很重要，我举一个例子来讲，在中国里面桌面，尤其在现在你们小姐们用的这个叫做笔记本电脑，它的驱动就五花八门的，很多是国内驱动，驱动一定要国内开发。不然的话桌面版肯定没办法用，没有驱动，这个驱动就是一个问题。核心有问题，市场上有兼容性，国内对兼容性的要求比国外要强的多，最主要的政府上不希望格式被改动，各个地方有它特殊的地方。这个东西我相信我们本地的合作伙伴他们的了解程度，他们的技术程度要比我们NOVELL强，但是NOVELL在核心技术上，像LINUX我觉得我们有这方面的长项。

　　主持人:据我们所知，通用的办公软件厂商对于LINUX桌面的希望很高，他们很希望在LINUX上能够做好这样可以帮助他们和竞争对手进行竞争。我们如果做竞争的话，会不会和他们有一些什么合作呢?

　　张先民(博士):我是这样看这个事情的，因为合作的时候，第一点要重视双赢，我刚刚也提过了，要双赢才能走的下去。还有另外一个地方，刚开始的时候不要把生意搞的太复杂，现在国内有一些联盟，我感觉上来讲出发点是好的，把这个同行当做教训来做，但是我担心的一点就是说一开始搞得比较复杂的时候，光是所有的这些参与者要有共同的目标的话，就比较困难，内部协调沟通，达成共识比较困难。协调沟通可能要花很多时间，所以我目前我们的想法是说，先从简单做起，先两家合作，我们做合作的时候，因为NOVELL本身来讲是开发原代码的，这个对整个产业还会起一个促进的作用。

　　Linux厂商最后会只剩几家

　　主持人:张老师你在这个业界比较长时间了，对这个LINUX是了解的比较深的，现在有的人观点说，LINUX由于是个别公司在背后来支持它，所以说很多人觉得对这个产生怀疑，对LINUX前途产生怀疑了，您怎么看?

　　张先民(博士):这点我倒是比较少听到这方面声音，事实上我对你这个想法我并没有掌握的很清楚，但是我只是看起来LINUX目前来讲的话，我不晓得你的想法是怎么样，你是不是讲LINUX刚开始的时候都是一些像国内所谓黑客级的人物做这个事情，慢慢的是大的厂商加入，是不是这样的?

　　主持人:我的意思是说，可能LINUX是一些大厂商在背后进行支持，像中国在LINUX，想通过LINUX开放源代码的机遇做一些自己的事情，可能跟那个东西是相违背的，或者相冲突的?

　　张先民(博士):我觉得是这样子的，我感觉上来讲的话，我觉得在这个环境下，在任何一个事物，一个想法的话，跟着环境有它配合的地方，也有冲突的地方。怎么样寻找配合的地方，而避免冲突的地方，我觉得这是一个重要的做法。我刚才举例来讲没有错，从以前LINUX好像是非常的自由的，有上百家LINUX厂家，他有兴趣的话门槛很低，从网上下在一些东西，从五、六年前，有上百家LINUX厂商的时候，从好多来讲是很自由，自由的风气，等等等等，有好多好的事情可以形成。但也有坏的地方。

　　你像做起来以后，这个对IT厂商要支持那么多，很难支持的。对于用户来讲的话，那么多他也不晓得怎么选择，而且他心理上也会形成疑虑了，有点儿乱了。

　　但是经过这四、五年沉淀下来以后，那些集中到两家厂商，这两家厂商来讲，我不晓得你的问题是不是这样的?这样会不会对国内的LINUX厂商造成挤压的作用呢?我看起来完全是看国内的厂商是怎么看这个事情。

　　像我刚才讲过，我在这边NOVELL进入中国，我觉得有几个很重要的条件。

　　第一个，总公司必须真正对中国市场认为我这个市场是我要进来的，这个市场我有我的决心，我要有大量的投入，这是很重要的，但是另外一点，进来了以后我们本身要，像我这是我的工作，我尽量的要争取总公司对中国市场的信心，把主要的投资投到中国，同时我也要使NOVELL的一些技术优势在中国体现这是要时间的，要有决心去做的话，像我刚刚特别提到，你不做的话，你在国外有实力的话，在中国不一定有实力，但是这样还是不够的，还是要跟国内厂商合作。跟国内厂商合作的话，这就是国内厂商的机会了。

　　所以说任何一个事情看起来，就是一杯水一样，有些人看起来觉得挺乐观的看，这个水有一半的水，有的人很悲观的讲，这个水只有一半。但我看起来这个事情，我们目前刚开始我们是跟中标软合作的，我们是平等的，所以我刚才不愿意用一个词来讲，这个事是我们LINUX来操控的，而是我们平等的做这个事情，这种东西对中标来讲本身就是一个机会，我是这样来看这个事情的。

　　市场解决了Linux版本问题

　　主持人:你刚才也谈到LINUX的版本特别多，这个在很大程度上对LINUX很不利的。像LINUX会不会像NOVELL一样，因为版本的问题最后阻碍了他的发展呢?

　　张:这个问题我刚刚提到的，如果三、五年前是一个隐忧，但这个问题已经对IT界自己的运作，怎么讲?市场上已经解决了。为什么解决了?我刚刚提到了，以前我在全球最大的IT厂商做的时候，我非常清楚，就是说要支持一个LINUX的品牌，不管是NOVELL或者其他的品牌的话，公司至少要花一千万美金一年，投入巨大的人力跟物力在这个地方，要支持那么多家是不可能的事情，一百多家，那是不可能的事情。有一度的事情我们支持四家，后来到目前为止只支持两家，这个基本上已经成为所有IT厂商的规律，就支持两家。

　　在这种情况下，我的意思是说这个市场上已经规律起来了，我们不可能有那么多厂家，那我们就在这两家弄起来了。有两家的时候，我刚刚也特别提到了，三家太多，一家太少，两家最好，一家被垄断以后很难控制，三家又乱了，两家最好。回答你的问题，IT这个市场上已经自己形成一个规律，市场操控来讲的话已经把你担心的问题解决了。

　　主持人:还有一个是所谓的技术问题。有些人说LINUX他的技术内核，市场的架构适合服务器，高端的。所以他在桌面上，根本的来说就决定了他在桌面上没有发展前景，您怎么看待这个问题?

　　张:这点我不同意。基本上来讲的话，笔记本电脑跟服务器基本上我们从硬件来看一样，它有他的芯片，有他内存。而事实上我在IT厂商，服务器芯片跟桌面的芯片也差不了多少。所以说在核心这一块差不了多少，在桌面上惟一比较他的有些需求跟服务器不一样，我有几点我觉得。

　　第一个，他有人际截面。第二点他有很多的驱动，像比如他要连华属，连显示器，不同厂商有不同的东西。所以在这个方面是有他特殊的需求。有这个特殊需求的话，但这个特殊需求是可以再往核心上加上去的。所以说服务器跟桌面核心是一样的，只是有些服务器特殊的要求，可能桌面不是那么在乎。比如说在服务器里面，对可靠性比较高，是双机备份什么的，但是在桌面上不可能有这样的。但是我们要了解到像双机备份这些特殊的东西并不是核心，而是核心之外的上层的一种应用，一样，桌面有桌面特殊的地方，但是核心还是一样的。所以说在这方面不是不能解决的，但需要点时间，经验来解决这个问题。

　　主持人:张老师你的意思是，他们不管从服务器还是桌面，他们最核心的东西是一致的，所以说他们不存在这个问题?

　　张:对，不存在这个问题。

　　Linux商业模式就是服务

　　主持人:他一个是产业的问题，很多人纳闷，说你LINUX为代码开发源码，你都开放了，你厂商怎么盈利?

　　张:这个问题经过这四、五年LINUX发展也被市场解决了。现在这也牵涉到我以前服务的那家全球最大的厂商，基本上一些计算机厂商，因为这个可能讲起来题目很大，一个计算机厂商不管他以前做硬件，还是软件，现在都是走服务。以后服务是获利的来源。

　　一样，我们做LINUX，我们的获利来源是做什么?就是做服务，服务有好几层的服务。比如像LINUX有一个问题，懂得LINUX的人不多，从我的厂商来说懂的不多可能是一个机会，可能我提供的机会是一个获利来源。另外LINUX本身来讲他一开始的时候，因为他是个比较新的操作系统，而且有那么多人来做，在网上有那么多的社区来做这个东西，它本身来讲他的优势，技术优势是很明显的，为什么一直到四、五年前在逐渐受商业机构所接受，商业机构一直担心。

　　不管你东西多好，但是我必须要有公司保证服务，我当机的时候有人会接电话，帮我把这个机器重新起来，这个东西也是一个商机，一个服务。目前LINUX厂商盈利在哪儿?训练，培训，装机的服务，然后就是运行的服务，我们可以举例来讲，我们定价不一样，早上的工作时间一个礼拜五天的服务，跟你24乘7，每一个小时服务的话，所以我们的服务又不一样了。目前已经证实这是能够盈利的，而且利润还是不错的一个行业。

　　主持人:那你觉得像有一个说法，他说像NOVELL和红帽这样的大公司，可能对于普通客户来讲他有品牌，服务往往和品牌这个关系很紧密。我知道你的品牌，所以就等效于我认可你的服务，放心。是不是对于其他产业来讲是不是就没有发展的机会了?

　　张:这看你从几种层面看这个事情。一个科技刚开始的时候不只是LINUX，很多很多科技刚开始的时候，甚至讲像笔记本电脑，像很多科技刚开始的时候，一开始都有很多的新的机会，会有很多厂家，很多公司做这方面事情。往后逐渐逐渐沉淀了，一般大概只有前三名可以做下来，这是一个市场的规律，不只在LINUX，在其他市场都一样。所以在这个问题上NOVELL有他的品牌，这是我们占优势的地方。

　　至于说一些小的公司或者怎么样，那我刚刚也提到，我们NOVELL都有合作。

　　不用担心专利风险

　　主持人:还有开发源代码有一个知识产权的问题，您怎么看待这个问题?

　　张:这个事情两、三年前有一个公司控告刚刚你提到的名字，但你看到这个东西也告了两、三年了，也没有什么样的结果出来。法律上我不好讲，因为这个双方都是牵涉到很多的上百个律师在研究这个问题，但是有一个明显事实，就是说经过两、三年，没有一个案件是成立的，这是第一个事实。

　　第二个事实，目前NOVELL在内我们有自己的工具，我们每一条码出来的时候我们的工具都检查了，这一个程序会不会违反知识产权?我们自己会更谨慎了，以前谨慎，现在更谨慎了。所以我们会触犯这个法律的机会会越来越小，这是第二点。

　　第三点，我也了解，他当时那家公司提出控诉的时候，当时对这个IT厂商，包括NOVELL我们是不怕的，因为我们知道是站的住脚的，但是会给一些用户心理上造成影响，用户他们有他们自己的领域在那里，为了这个事情我们NOVELL也提供了法律保障计划。如果你出了这个问题，你被起诉，我们NOVELL会负担你诉讼费用。

　　主持人:也就是说NOVELL把这个知识产权风险完全从用户身上转移到自己身上?

　　张:所以这点来说也就是NOVELL对LINUX的一个承诺，而且是对LINUX用户的一个保证。

　　主持人:像NOVELL这个公司，我们可以把这个产权，专利方面的风险揽到自己身上。像昨天你们的合作伙伴中标软件老总韩先生，他这么说，他说实际上知识产权和专利的风险和开源是没有关系的，他说不是因为开源或者不开源跟知识产权之间是没有必然联系?

　　张:这个我跟韩总很熟，我要私底下跟他切磋一下，我要当面跟他沟通。我代表NOVELL，我们产品我们有把握是不会牵涉到知识产权问题的，出了问题的话都由我们来处理。

　　主持人:也就是说对于普遍来讲开放原代码会不会带来知识产权的风险?

　　张:这一块我不太方便讲这个事情，我只能看目前NOVELL我们专心在LINUX这一块，其他在知识产权方面我不方便评论，我在这方面并没有花很多功夫来了解。

　　为什么开源就便宜

　　主持人:像刚才我们谈了很多LINUX本身他的开发原代码，我们发现LINUX本身商业模式，知识产权，市场都比较成熟，那么现在我想问张老师您一个问题，由于LINUX把开源那个东西抛出以后，如果开源代码的东西已经成为趋势的话，那么LINUX本身吸引用户的优势在哪儿?

　　张:LINUX吸引用户，第一个，他成本低。这是一体两面，当时你们问我的时候，你们NOVELL厂商企业的运营模式在哪里?也就是我们成本低。

　　第二点，他可靠性高。很少有听到说LINUX被病毒所侵袭的。

　　另外一点我特别要强调，LINUX本身来讲他是跟我们人类文明的发展是吻合的，举例来讲，在学校里面如果你要写一篇论文，不管是博士论文，硕士论文，一般老师会给你一个题目，说这个是值得探讨的。你要做这个不是马上低着头钻这个事情，你会到处查跟这个题目有关的题目，会仔细的了解，这个技术已经到哪一个程度，你花几年的时间，把你的论文发在网上面。其他的人对你有兴趣的时候，他会在你的肩膀上面往上走，这是人类文明的一个进程。

　　但是LINUX开放原代码是真正继承人类的前进趋势，所以说LINUX本身记述上来讲是符合人类文明的。那对这个产品带来什么好处?它开发的速度特别快，举例来讲，在LINUX社区里面有几十万人在里面做，一个大的软件厂商，包括IT，微软，大概有几万个人，甚至十万个人开发一个就已经了不起了，在测试上也是一样。但是测试一旦出现一个问题的时候，很快的就会被解决的，但是如果说你不开源的时候你必须回到公司里面要了解，往往是三个月，半年，甚至一年，才找到这个问题的起因，在解决这个问题是很普通的事情。

　　主持人:刚才您谈到开放原码是一种趋势，但是对于普通客户来说他根本不关心代码开不开源?

　　张先民(博士):这是科技上面的事情，科技上面得好处在这个地方?带来什么好处，性价比好，可靠，病毒少，第三点，他的技术发展的速度比较快，对客户来讲他看的就是这一点。

　　主持人:不过刚才你谈到LINUX几个就是便宜，安全，他这个好像跟开源没有关系，好像更多的从竞争的角度来讲，比如市场竞争。因为他参与了竞争，而造成了?

　　张先民(博士):这绝对跟开源有关系的，我就讲便宜这块吧。

　　主持人:为什么开源就便宜?

　　张先民(博士):举例来讲，譬如说你要选数据库的时候，你可能就那几家数据库厂商能够选择，那他们可以定比较高的价格，因为他们有他们的知识产权，你要用这个功能的话，可能这个功能只有这个数据库有，或者有些原因，这个数据库比其他数据库好，你就想用这个数据库，他的要求会比较高。

　　但是LINUX不是2.4的核心，或者2.6的核心，网上我就可以直接下栽，在这种地方都是一样的，在产品上面是有点儿透明的。所以在这个地方也就是为什么，就举个例子，从软件业看起来，在四、五年前的时候有一百多家了LINUX的厂商，你很难想象我在很短的时间会有一百多家的数据库厂商，因为这就是因为他开源，他本身的技术在往上发展的，这个东西会压缩他的价格。

　　Linux是市场选择的结果

　　主持人:如果说我们LINUX厂商之间都开源的话，我们竞争的是什么?

　　张先民(博士):品牌跟服务。很简单，像我刚刚讲的，我想说LINUX本身企业经过一个很大的转折。刚开始的时候很多品牌，譬如说当时不只说用户，他本身用户对IT可能走的比较远一点，那即使说IT大厂在摸索，有那么多厂商我要支持哪一家呢?大概四年前，总的支持IT厂商就四家，现在剩下两家，也是经过一个比较残酷的淘汰过程中就两家，那这两家IT产品被论证这是非常重要的，这个东西就是一个竞争的优势。再来就是有没有服务。

　　我举一个例子来讲，华为什么选择使用我们NOVELL的SUSE呢?华为有两个最主要的原因，第一个，华为他目前营运的目标是扩大海外市场，他选择了这个非常重要的操作系统，是不是在海外有支持?这是他选择一个很重要的一个标准，那很简单。如果在这个条件下很多本地厂商就自然的没有办法参与这个，他另外第二个条件来讲的话，华为是技术要求比较严格的一个公司，但严格的公司他要求你这个产品是是不是记述比较好，比较眼严谨，更重要的是有本地支持。正好我们NOVELL SUSE国内已经建立相当的本地支持体系，在加上我们投资计划我们更强大研发中心在这里，所以更强大。

　　我们既然在开源，那我们的竞争优势在什么地方?就是我们有比较好的产品，这个产宾不是我自己说好，而是说这些IT厂商认可这是好的产品，我支持你，我认证你，产品上比较好，比较坚强。另外是本地技术的支持，我们在本地有一个很大的技术支持。

　　主持人:看调查，对于LINUX来说，用户可能关心的是他的安全性，第二个是得到这个产品的直接成本。总体“TCO”他放到很方面的位置，但是你们的LINUX整个的竞争对手微软公司，他们一再强调LINUX这个产品本身他的整体成本是高的，也就是说我刚开始买你们的LINUX产品第一笔钱比较少，可能最后加服务，后期的东西，成本反而高了。

　　张先民(博士):我们看这个事情，首先我觉得看市场的规律，这个无形的手比什么都厉害。首先来讲LINUX现在目前在全球每年以30%到40%的增长率在上升，这是一个铁的事实，最大程度就是他的成本比较低。一个新鲜的事物，中国有句俗话你可以骗人，但不能骗很久。现在这个已经四、五年，很显然他这个技术是有他的核心竞争力的，他的核心竞争力就是比较便宜。像你刚才提到那家公司，事实上这家公司他找了许多许多的顾问公司，他出钱请他们写这个报告，那些报告如果你仔细看这个包裹，都是他们注明这个报告是这家公司所提供的，所赞助的。但是你写一个报告很简单，你可以以找一个角度来切这个问题。

　　但如果说这是一个事实，你也不用那么大费周折写这个事情，很多公司自然会写这个东西的。

　　主持人:LINUX公司也意识到开源的趋势，像很多公司已经全部开放了，如果说LINUX和Unix，原来可以说我们是开源的，现在开源的话，两个内存都差不多，而且LINUX还有很好的口碑，那你说我们LINUX怎么有自己的竞争呢

　　张先民(博士):我首先强调，一个市场上决定的事情，记述只是占其中一部分，LINUX这个市场最主要的我们先不讲终端用户那一块，真正在LINUX这个地方，要他成长不只是LINUX或者任何一个系统，最重要要成功的是有多少运用在上面运行，这也就是说在服务器端我们怎么解决，上面很多的应用都是本地开发的，我们可以移植，在桌面上应用已经被垄断了。这个应用就牵涉到后面的开发商，那开发商的态度说白一点，可以决定一切。

　　我是一个开发商，我的应用就是要在LINUX或者其他操作系统来运行，就会决定有开支持这个系统这是非常重要的。我给你举一个例子，如果你是一个软件开发商发现如果说我的软件，应用软件我是在LINUX上开发，开发玩了以后，这一个操作系统每年有30%到40%成长率，第二点，我这个开发以后可以在IBM的P系列当中运行，可以在很多及其上运行，如果说LINUX，那我会发现这家公司的股票是从三年前一直到现在几十倍跌下来，而且我在运行上面可能只有这个平台上的运行，如果你是开发商你会怎么选择?这个东西是一个趋势已经形成，你很难挽回来了，这跟开源不开源是没有什么关系的。

　　主持人:谢谢张博士，我们今天已经结束了。

　　所以说从这几个举动来讲，我们LINUX公司我们要以我们的行动来解决那个报道的一些问题。

　　主持人:也就是说NOVELL对中国的投资还是很有信心的。那么在谈到NOVELL对中国市场的时候，您怎么看到它现在LINUX市场在中国的现状，还有在世界发展的态势?

　　张先民(博士):首先我觉得，先讲世界吧，LINUX这个势头已经挡不住了，目前已经很少业界有人怀疑LINUX会变成IT的一个主流技术，很少了。在中国像我刚才提到的一些我们主要的用户，包括华为，包括人行、交行，甚至政府的那些单位，基本上都是有名的企业，他们能够以此LINUX，而且大规模的使用LINUX。所以说在中国这个企业界来讲也站稳了，但是有一点目前我看到的，我觉得可以加强的，就是桌面那一块。

　　桌面自从去年政府推行正版化以后，LINUX在桌面真的是抬到台面上，目前依照统计结果也是逐渐有越来越多的政府单位使用LINUX桌面版。但总的来讲，像我们搞这一行的，从内行来看这个事情的话，我觉得如果真正从，不要跟别的比较，LINUX在桌面版的技术跟在服务器版的技术讲的话，桌面版的技术还是有待加强。所以这一点我也觉得NOVELL作为全球主要的厂商，这是我们能够给中国客户贡献力量的。

　　像我们刚才谈到中国投资计划，要成立中国研发中心，我们将来有很大一部分力量就会放在桌面功能上面。为什么我这样讲呢?就是说在桌面技术，说起桌面技术主要的来源就是办公自动化，像目前国内的有几种版本的桌面的一些工具，大部分都是从办公自动化来的，还有LINUX本身，这个技术的核心的拥有者跟贡献者，所以我们在技术上还是有实力的。但我觉得在这一方面我觉得是可以值得去下工夫的，在这一块。所以我们讲这也是LINUX要在中国成立一个研发中心的话，这也是一个很重要的课题。

　　同时我要强调一点，虽然我们在核心技术上我们有坚强的力量，但毕竟我在中国也十几年了，我也了解中国他有很强的中国本地特有的一些独特性在这个地方。如果说不能够跟本地特有的独特性结合起来的话，因为国外很好的产品在中国上来，使用起来，我个人觉得本身还是会有问题的。所以在这个研发中，我刚才也特别提到，我们会跟本地的LINUX厂商一起做这个事情。

　　所以我看起来，你刚刚问到LINUX现状，在中国这个地方我看起来，一方面我觉得机会很多，不管是在企业界的，服务器端的，机会特别多，而且用户不再存疑虑了，我想用，我想用，都是这样的。

　　从另外一点，从桌面来看好像问题还有不少，有不少的用户我想用，但是用起来出了很多问题，机会很多，但是挑战也很多，问题也很多，这个东西很显然中间是有一个差距的。我觉得NOVELL想要扮演一角色，我们希望在这个机会跟问题之中搭一个桥梁，希望我们把国外最好的NOVELL技术引到国内来，然后跟国内的一些NOVELL厂商，他们的长处对于国内的市场非常了解，绝对是比NOVELL外来的公司了解，要结合他们对中国市场的了解，我想这两方面结合起来，我想我们在这方面可以为国内的最好的LINUX公司。

　　国际和国内合作是双赢

　　主持人:刚才你说国内的企业对当地的市场比较了解，那你说NOVELL跟国内当地的合作主要重点放在哪儿?

　　张先生:事实上我们合作对象是想公开的，但是目前我们跟“中标软”是走的比较近的，我们跟他的合作基本上是从产品上面，从产品上开始合作，将来“中标软”会推同样一个产品。再来，我们在这个市场上面，销售方面我们都结合的很紧密，然后我刚刚也提到，我们的研发中心现在也跟“中标软”合作，是不是我们共同来研发下一代产品，现在来谈这个问题。

　　主持人:也就是说NOVELL会越来越深入下去?

　　张先生:越来越深入，如果读者对这个产业比较忠实的话，我们跟“中标软”最近也发表了几次报告，第一次在4月底的时候我们在上海的NOVELL公司，我们有签订一个合作备忘录，有两家，一家是全球的大厂，我们有一个合作的意向。大概一个月前在赛迪主办的一个开源年会里面我们又举办了一次记者招待会，我们正式的宣布“中标软”会合力成为一个联合的测试中心。现在我们下一步希望在北京方面合作，我们会更往前推一步，像我刚才讲的在产品上面，销售上面，跟市场上面全部会有更紧密的合作。

　　主持人:就是说你们会推出一个合作来推出一个共同的产品?

　　张:目前这是我们的一个方向。

　　主持人:那这个产品的品牌会打一个同有品牌吗?

　　张:也是一个合作方向。

　　主持人:也就是我们有很多的合作的可能性?

　　张:对，如果我们要开发一个产品一定是从一个品牌，不会是两个品牌。

　　主持人:在国内里面，NOVELL厂商之间合作的意向都很强烈，但是合作往往推行下去发现很困难，您怎么看待这个事情?

　　张:我看法是这样的，我觉得最主要的是你要看这一个合作他的内容是不是双赢或者三赢，也就是说我们看我们的基本面，是不是大家都能赢?如果一开始的时候是比较勉强的，那我觉得这个路比较难走。但我觉得我们跟“中标软的”合作是双赢的，因为我们在核心技术上面我们有我们的优势，我们也深刻地认到光有技术的优势，想在中国的市场要有比较快速的发展的话，这是不够的，我们必须要跟本地的厂商合作。本地厂商有什么好处?他对本地的需求，本地的文化了解比较深刻，可能他本身来讲，他对本地的客户需求也比较了解，客户关系也比较好，这种关系比较好，可能他的研发人员成本也比较低，所以他们有他们的优势在这个地方。我感觉在这种情况下，对于NOVELL来说，我需要他们，他们也需要我们，这种东西合作的话就会越来越紧密。

　　因为看起来合作的话，为什么有些国内的合作走的比较不长远?因为你要往下走的时候一定会有很多内在跟外在的东西会有一些问题会发生，如果说你基本上合作的条件不是很紧密的时候，那受到这些外在、内在的一些摩擦，一些冲突的时候，往往发现这个数据越来越慢，可能以后就不了了之了。但是如果双方互补性很强的时候，那这个时候如此才能往下走的更远。

　　互补性强才能合作长久

　　主持人:刚才张老师也强调双方的合作，一个是本地的合作，一个是技术的优势，互补性很强。类似的厂商，像国内，像NOVELL，我知道原来跟别的公司曾经达成协议，这种国外的厂商和国内的厂商这种互补性都很强。我们怎么能你不让我担忧，你们的合作也像他们一样呢?

　　张先民(博士):是这样子的，我在回答你问题的时候我在强调一点。NOVELL的优势不只在技术上有很强的优势，另外也是一个LINUX的虚像。LINUX在四、五年前就有上百个版本，慢慢到目前为止，被沉淀下来以后，全球里面做LINUX的只有几家了，本身来讲因为它是IT很重要的标准，那这个标准是给这个公司出的LINUX公司，就是那些巨头们所支持的，这个很重要的。

　　现在目前全球IT巨头，包括IBM，包括惠普，包括这些软件商，硬件商，目前已经达成共识，另外一家是我们的竞争合作伙伴，就是两家，三家太多，一家太少，两家最好。因为我以前是在全球的最大的IT厂商做过，我了解每一次我的硬件产品出来软件产品出来，我在LINUX要重新测试一次，基本上估计起来一年花费大概要一千万美金以上。这样子的话，金钱上花费是非常巨大的。IT很自然的在经济利益的驱动下本来有一百多家，很自然的就缩到两家了，这一点在国内上也慢慢形成一个趋势。为什么呢?

　　操作系统本身来讲是非常重要的，我们一个国内的，任何一家IT厂商产品下来的时候，操作系统占一个很核心的位置。重要在什么地方?操作系统是会直接控制到硬件，也会连接到应用软件，中间件，跟周边的设备，譬如打印机或者其它一些设备，这都在这个地方，所以说你这个操作系统是不 被那么多的所有的厂商所论证过，这是可以的，这是非常重要的，而且出了问题，这个公司也知道怎么样来找到这个问题，解决这个问题。所以我回答来讲的话，我们跟本地厂商合作除了技术优势，我们也被论证过了。

　　因为目前LINUX的发展已经超过了操作，真正进入核心业务。进入核心业务的这些客户对于LINUX选择就非常的谨慎，第一个，他们会看到一些标案、标书来讲，可能第一条就说你这个操作系统是不是被国外大厂商论证过了，而国外大厂商只能认证这两家公司。所以国内厂商要跟我们合作的话也是看中这一点，除了我们技术能力强外，我们是论证过的。

　　回答你的问题，我感觉我们所谓的合作，就是说在双赢的情况下，我看起来最重要就是一个真正LINUX上，在技术上是有实力的公司，说白了就是全球就是这两家。但是另外我刚刚也提到，本地的NOVELL厂商他有很多的优势在这里，但是我感觉要合作的话可能是这两个集团里面的分子互相合作，一家从国外，这两家公司里面有一家跟国内有一家合作，如果是说国内的这几个LINUX厂商合作的话，我觉得互补性就不强了。比如说国内有一家A LINUX厂商，B LINUX厂商，这个互补性就不强了。但是真正要合作的话，我觉得这个就牵涉到双方的沟通，有客观的条件，是不是你有的是不是我想要的，我有的是不是你想要的，除了这一点还有包括主观的，包括这两个公司的决策人员跟底层的一些人员，他们之间合作的默契怎么样。这个事情所以说我们跟中标谈的时候也谈了一年左右，这个地方谈的还好，我们就往前走下去了。

　　三五年合作后再说

　　主持人:张老师，按照你刚才讲的，是不是您对中国LINUX市场的展望是逐渐分化为两大派系，以NOVELL和红帽带头的两个体系呢?

　　张先民(博士):我觉得是这样的，这点也不尽然。首先来讲，首先我不想用一个词句是以NOVELL带头的，我觉得这样讲起来的话，所谓入乡随俗，我觉得我会避免这种讲法。我们跟我们的合作伙伴合作的话基本上双方是平等的。

　　这样合作的话是平等的，但是会不会形成两大集团还有一个很大的因素在这个地方?一个因素就是说没有错，我们NOVELL，我刚刚也提到我们公司在LINUX上面我们很有实力，但是一般来讲这两家实力现在目前都在国外。但是这个实力，真正要谈合作的时候这个实力必须在中国显现，而不是说我在国外我有实力来中国显现，这个就牵涉到真正这个公司的高层是不是有这个决心，说我要在中国投资?我要把我的实力移到中国来?真的有诚心我要开发出我的操作环境。所以为什么讲我刚才也花了不少时间谈中国投资计划，我们想在研发上面，销售上面，合作上面有这几个方面合作，我们为什么要强调?因为我们有这个决心，没有这个决心，实力在国外，这个是很难把它转到中国来的。

　　主持人:像国内LINUX厂商比较有规模的也有几家，您为什么选择中标软，而不是其他的?

　　张先民(博士):是这样的，这个有他的客观原因，有主观原因。事实上我们跟国内的几家厂商我们都有联络，目前是跟中标软合作比较紧密。因为这个说一句比较通俗一点的话，一个男孩儿跟一个女孩儿互相喜欢对方，也许互相结婚的话，这个男孩儿不一定是全世界最有钱的，还要有一个缘分在这个地方。

　　主持人:你刚才讲到的国外的公司和国内的LINUX的合作有很强的互补性，但同时还有一个问题国内的公司如果跟国外的LINUX公司合作以后，对外国外市场双方会不会达成什么?存在一定矛盾呢?

　　我觉得这个事情的话可能三年内，五年内发生的事情，但我觉得至少这三年，我这样这个事情。我首先来讲的话，为什么NOVELL对中国市场这么重视?我们有大规模的投资计划，就是看中中国在NOVELL市场将来很可能是最大的合作，我现在基本上先做中国的市场起来，以后可能我们会在国外一起来推，是这样子的。光是市场，我的意思来讲光中国市场可能就三、五年，但是刚刚也提到了，这一个事情我们这两家在产品上的合作只能用在中国吗?不见得，这也会影响到全球的布局的。至于说对整个全球的市场怎么样的话?至少对我来讲可能还没有多时间想这个问题，因为我本身还是要看这块市场的。

　　主持人:您就先这三、五年国内市场做起来?

　　张先民(博士):对，做起来。