SAP不打价格战-专访SAP大中国区副总裁黄骁俭

　　主持人：大家好！

　　主持人：各位网友大家下午好，今天的《总裁访谈》现在开始。今天邀请到的嘉宾是2日SAP大中国区副总裁黄骁俭先生，由于北京的天气不太好，黄总没有办法飞到北京来，我们今天通过电话来做本次访谈。  首先请黄总简单介绍一下SAP公司。

　　黄骁俭：各位网友下午好。因为天气的原因没办法到对话的现场非常抱歉。可能有一部分人比较了解SAP，SAP现在是最大的专门从事企业信息化和集成商务解决方案的厂商。我们在中国也开展了近十多年的业务，目前为止我们在整个中国市场上针对大中型和小型企业提供全面信息化的解决方案，获得了非常好的成效。

　　特别是是近几年随着中国企业信息化进程的加速我们公司的业务也是蒸蒸日上。我们提供的解决方案也在各个企业中得到了印证，SAP提供了最符合企业需求和未来发展的解决方案。今天各位网友可以就有关感兴趣的问题做一些交流。

　　网友：最近北京市、天津市政府采购事件，微软中标事件有了一些反复，您对此怎么看待？

　　黄骁俭：SAP的客户对象主要是企业，我们几乎没有和政府之间的采购业务所以在这方面没有什么经验。SAP(中国)力求在中国本地化我们的解决方案，与本地公司推进本地业务，推进本地化进程，这是我们在中国业务的核心思想。

　　SAP在中国上海建立了研发中心，而且还在大连建立了面向中国市场的技术支持中心，同时我们跟大量本地公司合作，有服务合作伙伴、产品增值开发合作伙伴还有一些技术领域的合作伙伴，比如联想、汉普、浪潮、东软、方正、紫光等等，都在各个领域跟我们进行全面的合作。

　　合作共同推进中国本地市场是我们的一个重要的市场策略，这次政府采购也大量地提到了开源代码系统的概念，SAP非常注重对平台开放性的研究。我们在高端产品中提供的是目前世界上唯一一个既能支持微软。NET技术以及支持开源代码像Linux这样的体系系统。

　　在中小市场上，我们基于Linux系统的解决方案也已全面启动，应该说可以很快地向中国客户提供全面的Linux解决方案。在这个过程中我们也和本地的一些Linux公司有了一个非常深层次的合作，比如像红旗Linux我们在操作系统层面和应用层面跟他们有非常密切合作。

　　主持人：您刚才提到了中小企业Linux版本即将出来，而SAP今年加大推动中小企业市场的力度，并会选择一些合作伙伴。但在国内中小企业在信息化方面的实力和意识并不乐观，SAP在这方面还会有哪些具体措施推动市场？例如降价或是优化服务？

　　黄骁俭：中小企业市场是我们的既定方向，我们会着力发展下去，但我们也不会通过简单的产品价格下降去竞争这块市场，我们只能通过一些合理的途径，能够使中小企业获得物有所值的产品。至于如何降低中小企业信息化投资，我们一直谈TCO(总拥有成本)。

　　对中小企业而言要降低信息化的投资不仅仅通过软件厂商的降价而是通过各种方面。我们最近在中小企业方面主要有几个方向，第一通过本地合作伙伴的增值开发使得这个产品更符合中国中小企业的特殊需求。应该说最近在中国除了原有的合作伙伴之外已有新增的两家本地的增值开发为主的合作厂商。

　　一家就是Benq下属的一家专门的软件公司，我们在增值开发方面已做了合作。第二家是广州新胜通(音)公司，他们跟我们共同面向一些外向型企业的增值开发，也已基本完成推向市场。使得产品更本地化，更适合中国企业的特点，是我们帮助企业获得最佳回报的重要途径。

　　第二个途径是通过整体解决方案的成本下降，包括研究Linux的解决方案和本地的Linux厂商共同合作，我想这些方面都是力求使得中国的客户能够获得更为有效的投资回报，而且相对成本比较低一些的模式。但是有一点很明确，就是SAP公司不会简单地以产品价格的下降去应对这块市场。

　　主要是通过我们增值产品的方案以及其他的完整解决方案的成本下降来使得更多的中小企业可以接受我们的解决方案。

　　主持人：国内有金蝶、用友、速达在中小企业管理软件市场方面竞争力很强，SAP的产品跟他们相比能有哪些优势呢？

　　黄骁俭：这个问题很多人都感兴趣，从SAP的角度来讲，我们不会去关注我们的竞争对手到底在做什么事，我们关注的是我们的顾客需要什么事。所以我们在产品研发的过程中更多的是去关注顾客的实际需求而不是拿我们的产品跟别人比较。相信只要我们面向顾客，认真地做好我们的产品就是最大的竞争实力，而不是看别人怎么做我们再去怎么做。因为我们一向是一个市场的领先厂商，一向引导市场发展。

　　从我们的角度来讲我们会持续这个方向，去进一步发展。

　　主持人：您刚才提到SAP在中国市场是领先的厂商，最近包括甲骨文中国、金蝶、用友都进行了高层人士的变动，很多人都猜测这跟在中国的业绩有关。SAP中国这方面做得非常好，SAP是如何做到这点的？

　　黄骁俭：每个公司都有自身的管理模式和商业方式。我们没办法需评估每家公司业务的变动，从SAP(中国)的角度来讲，首先SAP的文化不同于别家公司，SAP比较看长远发展。无论是对于员工、还是做产品、做项目，我们一般都是考虑长期的收益和目标。这样既然是长期的事，很重要的一点就是说这个业务的稳定性。

　　第二对于SAP而言，每个业务方向的变化，实际上都不是很简单的短期可以做出的决策。比如我们进军中小企业市场，在正式启动之前我们差不多花了整整一年的时间跟咨询公司合作研究是否要拓展这块市场。所以说前期的准备非常充分，这样使得我们对于整个市场的发展以及其变化都是在原有的计划和预料中。

　　这样也能保持一些业务的长期、稳定的发展。第三SAP对于员工的开发，我们认为员工是公司的财产，所以对员工的培养和发展是非常重要的内容，SAP公司内部也有一个完整的体系，对一个员工从入职直至将来的整体发展都有这样的计划。保证每个员工可以在合适的岗位长期发展，同时公司也保证了员工自己本身价值的体现以及对员工不断的培训，使得员工能够不断提高自己的能力，以满足公司各阶段成长需要。

　　我想这也是SAP一贯的做事方法，也使得我们公司和其他公司比较起来显得相对比较稳定的一个很重要的原因。

　　网友：从北京市政府公布的微软中标额度来看，2925万元中标额度对于微软来说并不大，为什么会引起国内厂商集体上诉？国内业界应该用什么样的心态来看待整件事？

　　黄骁俭：SAP从事的业务主要面向企业，我们对于政府采购内容实际上没有做很仔细的研究，所以对这块市场的发展，如何去进行，从我们来讲应该说我们不是非常清晰。所以我很难去回答网友提出的问题。但是我们感觉最终的发展，是竞合。过去阶段的做法实际上对整个产业发展并不是非常好的模式。我们更强调合作，各种各样的合作都是有可能的。

　　主持人：您刚刚提到SAP在上海已建了一个研究院，而且最近宣布还要建一个更大的研究院，面积可能达到了27000平方米，软件研究院建立起来以后角色和功能会发生什么变化？

　　黄骁俭：SAP中国研究院是SAP全球研究体系的一个环节，它的建立是研究如何利用中国人力资源加入到SAP全球的研发体系中。SAP公司一直看重中国的人才我们建立研究院的目的就是想充分利用中国的人力资源。这个研究院不仅仅是面向中国市场，而是面向SAP全球市场，作为SAP全球研究体系的一部分。

　　我们非常看重中国市场，因为研究院的建立也意味着我们在中国跟更多的技术公司进行深层次的合作，包括我刚才讲的我们现在已跟红旗Linux和浪潮这样的公司进行了一些深层次的技术合作。以往这些合作在中国都是不太可能的。一般SAP都是和IBM、HP这样的公司进行比较深增长的合作。

　　今天在中国有了研究院这样体制，我们就有可能跟更多的中国公司进行更深层次的技术方面的合作而不仅仅是市场方面的合作。

　　主持人：您提到了两家新合作伙伴，SAP在选择合作伙伴的时候有什么要求？

　　黄骁俭：我刚才谈到的两家公司是基于我们一个产品的增值方案的合作公司，对这类公司我们的要求，首先他们要有一定的研发能力。不仅仅是应用和销售我们的产品，而是在我们的产品之上进行再度的开发。第二我们非常强调他们要有行业的背景，要有行业的经验。

　　比如广州这家公司在进出口贸易企业里，在来料加工应用企业里有非常深的经验，可以将其加入到SAP的产品，将常规的应用和ERP的应用有效结合。我们将来在中国希望可以和一大批又有合作经验又有开发能力的公司进行全面的合作，这也是我们将来寻找合作伙伴一个很重要的要求。

　　主持人：中小企业市场产品的价格相对比较低的，利润也相对小，而SAP是一个全球性的大公司，如何平衡利润和品牌之间的关系呢？

　　黄骁俭：我们一直强调和合作伙伴共同开发。我们公司只负责核心产品的开发更多面向行业和特殊需求的开发是由增值合作伙伴完成。第二在营销和服务业是大量和本地公司合作。我们现在和紫光、方正、汉普、华软合作。

　　这样使得我们业务总成本下降，而且可以通过本地化的贴近式的渠道和售后支持。

　　主持人：用户感觉自己用的是SAP产品，而很多工作你们是通过合作伙伴做的，那么对品牌管理是怎么实现的呢？

　　黄骁俭：我们对合作伙伴有一套严格的管理，实施知识转移，就是进行培训，让合作伙伴了解SAP的产品管理模式。

　　第二顾客经常接触到的是我们的合作伙伴，而在其背后有SAP强大的支撑体系支撑我们合作伙伴在市场上的业务发展。第三SAP不仅授权合作伙伴销售服务，而且要对合作伙伴销售和服务的知识进行认证。

　　现在我们已在中国建立了认证机构和模式，所有的合作伙伴资质认证都已全面地进行，通过这样的手段来保证我们的客户，不但是获得了SAP的产品，同样它所获得的服务也是在SAP全面、标准管理之下的服务。

　　主持人：我在网上看到这样一篇报道，以前SAP不大可能会做四、五百万的单子，而今年一、两百万的单子都会拼命做。这是国内厂商施加压力造成的结果还是SAP就是要深入到这块市场？

　　黄骁俭：这很明确的，我们为什么要进军中小企业市场？中小企业市场当然是一、两百万的单子，如果这个现象产生说明我们已成功地进入中小企业市场了。

　　主持人：国内管理软件市场今年陷入价格大战，一个5亿美元单子最后拿下来是几千万美元。从您的角度来分析，这还有利润？

　　黄骁俭：第一SAP不会参与这样的事，我们觉得物有所值，你提供给客户的东西确实有独道的价值，我觉得对于哪个公司来说都不应该轻易地降低自己的价值。至于他们愿意承担这样的风险，我觉得这个东西不好讲了。

　　从某种意义上讲像您刚才具的例子是对顾客的不负责。因为任何东西有一个基本的成本存在，这可能是公司运作模式的差异，我们更强调客户运作的成功。我们更要求我们的合作伙伴，如果一个项目你如果没有办法获得一定的利益，或者说顾客支付的价值没办法支撑你去成功地实现顾客的需求。那我们的建议就是不要去做这样的事情。

　　主持人：但对于国内用户来说，在选择产品时，SAP ERP价格是150万，而其他人的报价100万的。SAP如何去说服企业买SAP的产品？

　　黄骁俭：首先要说这100万的东西和150万的东西肯定是不一样的，如果一样的话大家就没必要报150万的价。因为ERP这种软件的东西是看不见摸不着的，你很难做一个准确的定价，而且国内很多客户对此并不是非常了解。所以选择的时候更多是听别人说。

　　从我们的角度我们要做的是保证我们每一个项目的成功应用和成功实施，就是说这个产品项目在实施过程中我们要保证它是没问题的，高质量的，这是我们的重点。对于客户，我觉得这需要一定的时间。客户自己的观念和知识会慢慢提高。SAP要在中国做长期的市场不会为短期的利益去做一些事情。

　　我们愿意等待顾客的成长，我们也会扶持顾客的成长我们不会将就顾客现在的状况。

　　主持人：那么在等待过程中SAP是否会失去一些机会呢？

　　黄骁俭：如果他确实拿到一个物有所值的东西，我们恭喜这个顾客。但我们的经验是我们获得了大量的更换的商机。因为很多顾客在花了一些小钱获得的产品没办法真正支撑其业务的需求，过了一段时间他自然要考虑替换，因为没办法运作下去了。

　　当然这里是有成本的，我们希望顾客可以认识到这点，但很多客户认识不到这点，那没办法只能花一点代价了。

　　主持人：进军中小企业市场是中国市场特殊的策略还是全球策略？

　　黄骁俭：这是SAP全球的策略，包括中国。

　　主持人：目前国内软件企业同质化、价格战普遍存在，您能否给中国IT企业一些具体的建议，如何避免这种现象发生？

　　黄骁俭：这是市场环境所造成的，一些小企业还不够成熟，没办法看得长远。我的建议是在见天的市场上更多的是应该考虑合作，厂商间的合作哪怕竞争对手之间也是可以合作的。

　　大家共同开拓这块市场然后才会有真正的收益。所以唯一的忠告就是大家多合作。

　　主持人：那么SAP在中国市场有没有寻求与竞争对手合作的计划呢？

　　黄骁俭：在SAP竞合已是非常普遍的，比如我们的一些在市场上竞争得很激烈的竞争伙伴在某些领域又有极密切的合作，所以不存在绝对的竞争和合作，竞合才是普遍存在的。

　　主持人：我前段时候采访倪院士，说中国的Linux已经比较成熟了，如果这次产业联合起来的话会有比较大的胜算。您对Linux产品系列的成熟程度是怎么看的？

　　黄骁俭：我在技术方面并不是非常精通。但SAP和国内Linux厂商的合作方面，现在已进入到一个比较好的阶段。Linux产品也是近一、两年的事。目前我们和国内的一些Linux各方面的合作越来越深入。

　　从而也说明我们会在Linux的业务方面有比较大的投入，会和一些厂商进行更为深层次的合作，而且这些合作主体的对象是本地的厂商，因为这是开源系统，我们可能更多地和本地厂商合作。

　　主持人：北京政府现在已经取消微软的订单，此事对象SAP、Oracle、微软等跨国软件公司在中国的投资是否会有影响？
　　黄骁俭：SAP所从事的业务面向的是企业所以政府采购因为我们不做政府相关的业务。所以这方面跟我们公司业务相关性并不是非常大。

　　第二SAP在中国的策略是全面和本地的一些公司进行合作，从服务、产品开发各个层面进行合作。这是我们很重要的内容。第三就是SAP本身也是一个本地化程度非常高的公司，我们会进一步在中国强化我们本地化的力量。我们在中国进行本地化并非因为中国有政府采购的法律，而是因为顾客需要我们进行本地化。所以这也是非常重要的一点。

　　我想我们会一如既往地按照刚才说的进行全方位的业务运作。

　　主持人：今天访谈即将结束，非常感谢黄总，希望下次可以直接来到TOM直播间来做客，跟网友做一个沟通。谢谢黄总。

　　黄骁俭：谢谢你们，今天非常不好意思，只能通过电话来沟通了。再见。