汉铭信通：见龙在田

[2007-6-12] 关键字：专访

　　成立于1994年北京汉铭信通科技有限公司(下称汉铭)，是一家集通信软件开发、系统集成和高端咨询服务于一体、高速成长的海外上市高新技术企业。在通信市场这风风雨雨的十几年中，他们凭借出众的技术力量和卓越的品质，一直处于行业的前茅位置，在行业当中赢得了良好的口碑和声誉。

　　在举世瞩目的香港ITU展会上面，汉铭作为TD联盟的成员之一也参与到了此次盛会中。以发展通信产业为已任，遵循"以市场为导向，以客户为中心"的发展战略，汉铭向人们展现出如何打造出一个具有行业重要影响力的软件开发、系统集成、工程安装及技术服务一体化的高科技产业集团的真正内涵。

　　汉铭的前身名叫威奥特，其创始人员主要来自于华为。2000年，汉铭抓住了发展CDMA的机遇，开始对于CDMA直放站的投入研发。短短一年多时间内，汉铭便在2001年取得了这个领域之中前3名的骄人成绩，并且达到了1个多亿的销售额。

　　接下来的几年当中，汉铭一发而不可收拾，成功推出了音源管理平台、电子运维、收入保障系统等一系列的新产品，使得公司获得了广大运营商和客户的一致好评，同时也取得了业绩年平均增长达到了20％的让人惊叹的成就。特别在在2004年11月18日，汉铭在新加坡主板上市，对于他们来说一个里程碑式的纪念，也是对于他们付出的最好回报。

　　在本次的香港ITU上，记者也有幸采访到了汉铭的执行总裁孙玉静女士。

产品与服务

　　记者：孙总您好，汉铭在直放站领域以及增值业务平台方面一直发展不错，能否在此详细地介绍一下汉铭的整体产品布局？
　　孙：目前汉铭主要业务分成四块，无线覆盖产品，增值业务平台，运营支撑系统，宽带解决方案。
汉铭是较早涉足直放站产品研发生产的公司，是具有国内直放站和相关核心技术的公司，汉铭在无线及室内覆盖领域拥有多项的自主知识产权，目前公司已经成为TD产业联盟成员，也是目前国内TD产业链上唯一的直放站厂商。公司的无线产品已经广泛进入了移动、联通等各大运营商，并且市场份额在不断扩大，成为了汉铭最具竞争力的产品之一。
汉铭目前重点瞄准3G的TD-SCDMA、WCDMA各类型直放站及干放等产品。目前TD-SCDMA系列产品已经通过泰尔实验室第一阶段测试，已经开始了场外测试，产品表现和京信等公司在一个水平线上。
增值业务线是汉铭准备重点突破的第二条产品线。增值业务平台的市场竞争激烈，不乏中兴、华为这样的大厂商纵横其间。汉铭仔细观察产业链裂变的特征，走出了一条独特的产品营销道路：这就是平台销售＋业务运营咨询。为此汉铭专门组建了增值运营部，能为运营商全方位提供业务运营策划和咨询，受到运营商的普遍欢迎。目前公司已经和网通宽带、联通新时讯等公司结成战略合作伙伴。
在运营支撑产品线，汉铭的思路是成为细分市场的老虎，因此只选取了收入保障和电子运维两个极小的细分市场进行切入，保持一只精干的研发队伍，猎取机会窗的利润。
宽带数据产品线汉铭则采用深度结盟的策略，汉铭和IBM、思科、甲骨文等公司结成战略合作伙伴，结合运营商的需求，量身定做解决方案。

　　记者：相比直放站的业务，增值业务在整个公司中的比重是？
　　孙：现在来讲，应该差不多。但是从销售额度来讲，如果TD牌照发下来，那么直放站的量会大一些。
　　在增值领域，我们探索着一种新的合作运营的模式。目前我们准备基于联通音源库管理及营销平台和联通进行音乐的合作运营，这个平台是我们在和华为、中兴竞争中赢得的，联通目前要把全国的音乐放在一起进行管理，解决版权和费用问题，否则唱片公司都会在各省收费，如果集中在总部量大的话就等于批发，收费会少一点。还有一点呢这个平台可能新开辟了原创音乐的推广基地。原创音乐需要有更多的渠道来发展。过去的原创音乐就很难在无线网上发行。在宽带网络上，网络歌手比较多，如此多的网络歌手之所以能出现，他因为有一个渠道发行，让很多人听到。但网络歌手有一个很大的弊病就是在网络上收不到钱，但在现在的模式他就有收费的渠道。

　　记者：对于汉铭的以客户价值创造为核心的管理体系早有所闻，能否谈谈这个？
　　孙：我们在长达十年的发展历程中，深刻体会到，只有不断为客户提供有价值的产品与服务，帮助客户创造价值,才能最终实现公司的价值。因此，汉铭不断的对内部的管理流程、体系进行优化，确立了以产品管理为核心，建立客户价值的闭环管理的管理指导思想。所有的管理流程和思想全部面向客户设计，以价值客户满意度是否提高作为衡量流程是否有效的指标。值得一提的是汉铭并不盲目的引进先进的管理经验，注意根据公司的发展规模和阶段，适时进行相应模块的改进。

孙玉静女士与记者合影
　　
发展与策略

　　记者：根据我的了解汉铭在这几年中不断有突破性的发展，04年在新加坡主板上市，05年末入围亚太区高科技高成长500强，06年初入围中国电信制造企业50强，06年末获得渣打银行“中国最具成长性新锐企业奖”。那汉铭下一步的整体发展策略是什么呢？
　　孙：汉铭目前在进军国际市场，因为是在新加坡上市的公司，目前我们在面向亚太地区在做一些销售。在无线产品领域我们也是面向国际市场的，TD来临也是蛮大的一个机会，但是亚太一些国家，像印度啊，非洲市场，通信还是很落后的。汉铭目前是在新加坡设立了一个办事处，主要还处于开拓阶段。在大陆本土的无线领域，汉铭准备围绕3GTD和WCDMA做一些无线的室内覆盖，室内室外覆盖的解决方案，同时提供一些无线的技术手段。还有WIFI这方面的，国家政策虽然还不是非常明朗，汉铭也开始做一些这方面的准备。

团队与文化

　　记者：前面谈了一下公司的产品和业务，之后的话我还想了解一下公司本身人员的一些情况，能否介绍一下公司的构成或者比较有特色的地方？例如说公司的团队以及企业文化？
　　孙：公司现在大约有300多人。95%以上应该是本科生，23%是硕士。汉铭的研发团队由通信行业权威专家，北邮、清华知名博导和教授，以及从事了多年3G研发的资深工程师组成，是一个由老中青相结合的技术扎实的团队。能将这么多的优秀人才聚集起来的就是企业的文化，企业的理念。因为我们本身也是研发出身。那么我们很清楚的说这些高素质的人才的需求是什么，大家都很有思想，尤其是这些高素质的人才他的成就欲望比较强烈。那么如果我们成为一个受人尊敬的，受社会尊敬的公司，那么我们的成员也会受人尊重。大家可能对尊重更看重，所以我们就会把“厚德”放在第一位。我们有一本叫“求实”的内部期刊，倡导做事犹如做人，做事情怎么样能够踏踏实实去做，以德服人，事业就会做的很好。同时告诉大家，公司就是一个很好的价值分配的平台，就是说你在这个公司里，股东，员工，怎么样很好的创造价值、分配价值。不能说我在这个公司为老板打工，每个员工都在为自己工作。

机遇与挑战

　　记者：汉铭现在遇到的最大的挑战是什么？
　　孙：我觉得最大的挑战是公司做到一定程度了，怎样才能做到更大。因为我们也是从华为出来的，我们有华为领导人一样的信心，梦想。现在前面有华为中兴这样的企业，虽然直放站他们不做，但他们从事许多和我们相竞争的业务。
　　我们现在的处境就如92年的时候的华为，许多产品同样面对的是世界的巨头。对我们来讲，很大的挑战就是我们如何成为他们那样的一个企业。经常出国，会有一个感觉，中国是以制造业为主，到处都是“MADE IN CHINA”，感觉虽然很好，但是到底你受不受尊重呢？关键是你是否有核心的技术竞争力，这应该说是我们仔细思考的问题。像我们这样一个公司在外有国际企业，内有华为中兴环境下，怎样才能赶上他们?关键是要有自己核心的技术。另外一点就是人才，也是一个比较大的挑战。企业需要的是国际化的人才。现在的教育体制不是很全面，尤其是现在的大学生，到了我们的企业，我们还要肩负着培养的责任。怎么样让他们较快适应这种竞争环境，挑战是比较大的。

　　记者：您是怎么看待TD-SCDMA现在的情况以及它将来的发展趋势？
　　孙：在TD-SCDMA领域我们也参加了实验网，保定、厦门的实验网，实验网的效果还不错.中国的企业大家都在押宝。TD-SCDMA需要很多公司的支持，尤其手机行业。以前大家觉得中国的标准一直也不很明朗，是否一定要发这个牌照。如果是早一点明确要发牌，那产业链应该很快就形成，大家都不会犹豫。像我们上市的时候就把TD-SCDMA这个方向确定下来，04年就开始做了。现在很多企业，尤其是手机企业，他可能重视实际的利益，开始主要做GSM、CDMA这种能够很快收回资金的东西，TD-SCDMA什么时候发牌他们并不是很太清楚。而且在世界领域上，虽然TD-SCDMA主要是中国支持，但是中国市场应该说还是比较大了，现在大家都知道TD牌照要发了，所以也投入的比较多，从技术上讲TD-SCDMA还是有它的优势的。

　　记者：非常感谢孙总能够接受本次采访。
　　孙：谢谢。