网络超级透视——福禄克网络

[2005-10-28] 关键字：网络,电信

福禄克网络公司提供创新性的解决方案，这些解决方案用于测试、监测、分析企业网络和电信网络、以及组成这些网络基础结构的光缆和铜缆的安装和认证。福禄克网络公司的网络超级透视解决方案，提供给网络施工者、以及维护者“全面、创新和适用”的工具，综合速度、精度和易用性来优化网络性能。福禄克网络公司的总部位于美国华盛顿洲的埃弗雷特，公司在全世界范围内拥有500多名员工，在全世界50多个国家销售它的产品。

　　记者在中国国际通信展期间，采访了福禄克网络公司的中国高级市场总监Vincent Choi （蔡昌信）先生和亚太地区销售及市场总监Michael Gengler先生。

　　以下是具体的采访内容：

　　记者：能否先请谈谈福禄克公司的历史与概况？

　　蔡：好的。美国福禄克公司(Fluke Corporation)是美国丹纳赫集团(Danaher Corporation)旗下的公司，成立于1948年，DHC是在投资界、金融界很知名的企业。他在多个领域都拥有自己的著名品牌，现在已经拥有7个平台，涉及环保、电子测试、医疗保健、工具等领域。福禄克是在电子测试平台上最具盛名的一个品牌。

　　福禄克网络从93年开始成立产品部，那时局域网刚刚起步，福禄克网络专门从事网络电子测试工作。2004年4月，丹纳赫又将福禄克网络独立成为一个公司。这样，福禄克公司和福禄克网络公司同时存在。在国内，两家公司的资源是共享的，但销售与市场又是相互独立的。这是DHC的一种经营理念，大大降低了成本。

　　记者：福禄克是何时进入中国市场的，进入市场后的策略是什么？

　　蔡：福禄克早在1979年就进入了中国，那是中国改革开放的初期。首先是在北京建立了维修站，随后就成立了办事处。福禄克是在中国成立办事机构最早的外国电子企业之一。目前福禄克在北京、上海、广州、成都、西安设有办事处，在重庆，武汉，大连，沈阳，乌鲁木齐设有联络处。

　　福禄克和福禄克网络是在1994年正式分开的。当时中国的IT行业刚刚起步，渠道、市场、技术、代理、人员都需要自己去培养。在经过了多年的实践后，福禄克的区域代理无论在技术或是市场上都已经非常成熟了。在渠道建立期间，公司也在不断成长，起初只有电缆测试业务，渐渐有了局域网络的测试工具，又发展出检测系统，在电信领域里可以提供一些OSS系统和固网测试系统。

　　从业务的角度上说，中国的运营商还是有很多业务的，包括办公网络、企业网络和业务网络。而我们公司的产品主要就是应用在运营商的综合布线方面。我们会为电信运营商在开发新业务时进行可行性测试，以太网维护及IP机房的维护。在面对市场的时候，我们主要针对企业用户，而电信运营商则是我们重要的行业用户。

　　记者：福禄克在贴近客户方面做了什么变革和创新？

　　蔡：这要分为两点来说，第一点是经营理念——网络超级透视。它包括福禄克网络所提供的解决方案对用户的承诺。主要体现在以下三个方面：
1适当：不同的工具满足不同工作的需求，为网络维护的工作人员提供适当的工具。
2全面：以不同的角度去透视网络，产品可以提供多种功能，完全满足客户的多种需求。
3创新：创新的测试技术和方法，每个产品都有其独特的功能或者创新的技术和概念。

　　第二点则是要素，也包括三点：
1了解客户。进行两周的跟踪调查，观察技术人员的操作过程，然后针对需求，进行改善与优化。
2开发。高科技的研发工作一般是在美国进行的，而中国主要就是生产，当然现在我们已经渐渐开始把研发基地转移到中国，这样能够更好地适应中国市场。
3执行。将产品很好地在市场上推广。
现在中国进入了WTO，各种标准都与世界接轨，我们公司也希望能够与各种领头的厂商联合，共同引领行业潮流，制定新的标准。

　　记者：福禄克与其他公司的合作情况是如何的呢？

　　蔡：福禄克有许多合作伙伴，具体可分为：
1互利合作型。例如 cisco是我们的客户，我们会有特别的支持，对于其产品的特别功能进行服务。
2互补型。我们通过自己的渠道为某些公司出售一些产品，使用福禄克的品牌。当然这些是比较少数的。

　　记者：作为通信领域的领先者，您想对行业的其他企业说些什么？

　　蔡：这个行业的市场还在发展，新科技不断涌现，其他的一些企业也在理念方面拥有自己的独到见解，大家都共同努力吧。在产品、渠道、技术、服务上谁能够做得更好，使得客户更满意甚至感动，谁就胜出。这个是比较有运动精神的说法。中国有自己特别的情况，市场规则就是这样。

　　记者：另外我想问Gengler先生一些问题，能否介绍一下福禄克网络在亚洲地区的市场、销售、渠道等情况？

　　Gengler：好的，我们的市场策略是根据不同国家的具体情况而定的。我们采用的还是混合销售的方式，有直接销售，也有间接销售，通过不同手段来推销商品。如果买家乐于接受其中某种方式，那我们都会欣然去采用那种方式的。

　　记者：我也想了解一下不同国家客户的不同偏好又是怎样的？

　　Gengler： Vincent（蔡先生）刚才说过我们拥有许多合作的光纤测试客户。我们把产品卖给那些安装者，用于对光纤安装前和安装时的测试。同时我们也会将产品卖给那些使用者，用于安装后的测试。

　　在日本、韩国，我们会主要把产品卖给一些安装者。有些国家的客户更喜欢直接销售的方式，有些则需要采用间接销售的方式，那些系统集成商就比较接受后者。在一些亚洲的小国家，我们会有国家的代理处，通过代理的方式来销售。亚洲地区情况是复杂的，每个地区都有自己不同的特点，需要因地制宜。

　　记者：我想了解一下中国地区的需求和其他周遍地区的区别？

　　Gengler：中国的以太网络结构和美国的非常相似，因此会有许多类似的需求。我们也渐渐认识到，我们的中国客户需要中文界面。我们有中文界面的OTDR，在年底我们会推出中文界面的ES网络通，所以那是中国市场的特别需求。我们也会对一些技术采用优先支持的策略，例如中国市场的IPV6，这肯必是今后中国发展的趋势。

　　记者：非常感谢接受采访，谢谢！

Vincent Choi （蔡昌信）
高级市场总监

Michael Gengler （金迈克）
亚太地区销售及市场总监

(右)亚太地区销售及市场总监Michael Gengler (右)高级市场总监Vincent Choi (左)记者